Ristrutturazione politiche di marketing

E’ ormai conoscenza consolidata che l’approccio al Marketing deve essere globale verso il sistema azienda e calato nella società in cui opera. Philp Kotler, più di cinquant’anni fa, definiva il Marketing: “il nesso tra i bisogni della società e le sue attività industriali”. Le radici e le regole per sviluppare delle politiche di Marketing oggi partono da questo concetto per arrivare al Social Marketing e al social business. Il mio lavoro si focalizza soprattutto nella ristrutturazione della politiche di Marketing e quindi si pone il compito di riprendere per mano il sistema azienda e di rilanciarlo sul mercato complessivamente sia come prodotti sia come brand. Lo faccio seguendo una metodica di approccio globale ma utilizzo il “bisturi” là dove un semplice cambiamento di rotta commerciale e di vendita o una modifica negli strumenti di promozione non siano risolutivi. Il mio lavoro si sviluppa applicando delle regole ben precise.

Le prime cinque regole per approcciare la ristrutturazione delle politiche di Marketing

1. INDIVIDUARE QUALI SONO I PUNTI DI CRISI

  • La prima cosa da verificare è se la crisi è del mercato, del prodotto/servizio o se il mercato di quel tipo di prodotto/servizio si è esaurito. Ovvero se quel tipo di prodotto/servizio non è più richiesto dal mercato o è il mio prodotto/servizio che non è più interessante ?
  • La seconda cosa da verificare è se la rete di vendita è obsoleta od inadeguata per: convinzione, dimensione, organizzazione, mezzi e attitudini dei venditori;
  • In fine è da verificare se le azioni di Marketing condotte (comunicazione,pubblicità, promozione, assistenza etc.) sono ormai superate dalla concorrenza.

2. PARTIRE CON TENACIA E’ SEMPRE  VINCENTE

  • Il processo di ristrutturazione deve ripartire da zero. Ridefinire: necessità, bisogni e valori del mercato-obiettivo dei propri prodotti/servizi;
  • Analizzare i livelli di soddisfazione,fidelizzazione ed eventualmente di benessere di lungo periodo del cliente/utente verso i propri prodotti /servizi;
  • Stabilire se il marchio, il nome,lo standard di qualità sono comunque riconosciti dal mercato e quindi non si deve prescindere da questi fattori nel definire nuove politiche.

3. TENTARE L’OPPORTUNITA’ DI UN MARKETING SOCIALE

  • Le moderne politiche di marketing di maggior e più duraturo successo sono quelle che puntano non solo a dare soddisfazione al cliente ma che possibilmente contribuiscono a migliorare la qualità della sua vita. Questi obiettivi devono essere conosciuti all’interno dell’azienda e diventare un filtro attraverso il quale far passare qualsiasi nuova politica di Marketing;
  • Nella ridefinizione delle politiche di Marketing occorre sempre ripartire dal basso. Va ribaltata la piramide del comando, è la base, ovvero i venditori che devono essere ascoltati. In un nuovo MarKeting sociale va fatto ancora di più. Occorre partire da ciò che pensano i clienti /utenti e addirittura da ciò che si pensa nell’ambito sociale in cui loro vivono;
  • L’analisi dell’ambiente fisico, sociale e culturale( a volte anche quello politico) del Mercato in cui si trasferiscono i prodotti/servizi va analizzato contestualmente alle abitudini ed alle modalità di spesa dei clienti di quel mercato.

4. OPERARE NEL DETTAGLIO MA PENSARE IN GRANDE

  • Le politiche di Marketing di una azienda , per quanto piccola essa sia e per quanto semplice e di basso prezzo sia il prodotto/servizio fornito, non può prescindere dal contesto macro economico del mercato di riferimento e soprattutto dalla sua evoluzione :
  • Anche in un azienda molto piccola la strategia di Marketing vincente è quella che orienta tutta l’organizzazione, comprese le staff (personale, servizi generali, organizzazione etc.), e deve essere un vincolo per tutta la catena organizzativa commerciale;
  • Ogni prodotto, parte di un prodotto più complesso, va progettato con un incremento continuo di valore, in quanto è più facilmente attaccabile dalla concorrenza rispetto al prodotto più complesso che lo contiene.

5. COMPRENDERE QUAL E’ LA FINALITA’ REALE DELL’IMPRENDITORE

  • Mai partire nella ridefinizione di una strategia di Marketing senza aver prima chiarito quali siano le legittime aspettative e finalità della proprietà: puntare su maggiori margini per unità di prodotto/servizio; aumentare il fatturato per aumentare gli utili avendo prodotti a bassa marginalità; investire per far crescere patrimonialmente la propria azienda?
  • Stabilire se il fine della ristrutturazione della strategia di Marketing dell’azienda è subordinato a finalità di carattere finanziario o patrimoniale: ristrutturare l’azienda per collocarla meglio sul mercato; adattarla meglio alle aspettative di potenziali compratori già individuati; voler disimpegnarsi o viceversa impegnarsi maggiormente in termini finanziari; avere prospettive di acquisto o fusione con altre aziende?
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